Yrityksen kestävää kasvua tukee huolellisesti suunniteltu ja toteutettu luotonhallinnan prosessi. Suunnitelmallinen luotonhallinta voi säästää kuluja, ja toisaalta lisätä myyntiä, kiteyttää Lowellin informaatiopalveluiden tuotepäällikkö Sami Peräsaari.
Yrityksen kasvun mahdollistamiseksi on tärkeää, että markkinointia ja myyntiä osataan suunnata potentiaalisille uusille kohderyhmille. B2B-myynnin laajentaminen kannattavasti uusille kohderyhmille edellyttää suunnitelmallista luotonhallintaa, jotta luottotappiot pysyvät hallinnassa, kertoo Lowellin palveluyritysten toimialajohtaja Mikko Hautamäki. Myynnin lisääminen ja luottotappioiden pitäminen ennalta määritellyllä tasolla, edellyttävät tarkasti suunniteltuja prosesseja ja toimintamalleja luotonhallinnan elinkaaren kaikissa vaiheissa.
Yrityksen luotonhallinta on kokonaisuus, joka alkaa luottopäätöksen tekemisestä ja päättyy saatavan maksuun tai sen kirjaamiseen luottotappioksi.
Hyvässä luotonhallinnassa korostuu kokonaisuuden johtaminen, Sami Peräsaari kertoo. Yrityksen luotonhallinnan osa-alueiden tarkastelussa tulee kiinnittää erityishuomiota käytettyihin datalähteisiin, teknologiaan ja kumppaneihin.
.jpg?width=450&name=lowell_profit_cta_2020-03-24%20(1).jpg)
Luotonhallinnassa viivyttely maksaa
Mikko Hautamäen mukaan iso osa suomalaisyrityksistä hoitaa luotonhallinnan pääsääntöisesti omilla resursseillaan, vaikka prosessi luottopäätöksestä laskun maksamiseen ei kuulu omaan ydinosaamiseen.
Yritys saattaa myös arkailla perintätoimien aloittamisessa. Tehokkuus on kuitenkin valttia, Hautamäki sanoo, sillä päätöksiä luotonhallinnassa ei kannata tehdä subjektiivisesti. Asiallisesti hoidettuna perintä ei vaaranna asiakassuhdetta. Manuaaliset toimenpiteet tai puutteellinen data tekevät luotonhallinnan prosessista tehottoman.
Yllättävät muutokset toimintaympäristössä voidaan nähdä reaaliaikaisen datan avulla.
Luottopäätöksen tekeminen asiakasyritysten luottokelpoisuusluokituksen ja tilinpäätösdatan perusteella, ei anna parasta käsitystä yrityksen maksukyvystä. Luottoluokitukset eivät huomioi muutoksia maksuviiveissä, joiden perusteella saadaan tärkeää tietoa yrityksen maksukyvyn kehittymisestä. Toimintaympäristön muutokset voivat nopeasti muuttaa yritysten arkea ja niiden maksuvalmiutta. Yllättävä muutos voi koskea yksittäistä yritystä tai alaa, tai se voi olla iso maailmanlaajuinen kriisi, kuten koronaviruksen aiheuttama pysähdys taloudelle.
Lowellilla maksuviivedata kertoo muutoksista yrityksen maksukyvyssä reaaliaikaisesti. Yrityksen ajautuminen maksukyvyttömyyteen on pitkä prosessi, jonka päätepiste on konkurssi. Muutokset yrityksen maksukäyttäytymisessä alkavat näkyä kuitenkin nopeasti. Riski saatavien maksamatta jäämisestä kasvaa merkittävästi tämän prosessin jatkuessa kohti päätepistettään. Tämän takia yrityksellä on tärkeää olla käytettävissään mahdollisimman reaaliaikaista dataa, jotta muutoksiin yrityksen maksukyvyssä voidaan reagoida ajoissa.
Luotonhallinnassa data täydentää ihmisen osaamista kokonaiskuvan hahmottamiseksi.
Analytiikka antaa etumatkaa luottopäätösten tekemiseen
Data on tärkeä käyttövoima yritysten toiminnan kehittämisessä. Luotonhallinnassa dataa hyödynnetään maksukäyttäytymisen tunnistamiseen ja ennusteiden tekemiseen. Luottopäätösten vaikutuksia voi seurata ja niistä edelleen oppia ennakoivan analytiikan avulla.
Ennakoiva analytiikka auttaa reagoimaan muutoksiin ja kehittämään luottopäätösten tekemistä.
Ennakoivassa analytiikassa monimuotoinen data tarkastelee yhtä tilannetta, vastetta*, ja siten datalähteet täydentävät toisiaan. Ennakoiva analytiikkaa auttaa reagoimaan nopeasti mahdollisiin muutoksiin ja tunnistamaan esimerkiksi asiakkaan riskitasot.
– Yrityksillä on paras ymmärrys omasta datastaan ja sitä kannattaa täydentää yrityksen ulkopuolisilla datalähteillä, kertoo Lowellin Data scientist Mats Neovius.
Kun data on koottu yhteen ja se on hyvin jäsenneltyä, voidaan rakentaa malli, jolla tehdään ennuste määritetylle vasteelle. Luotonhallinnassa vaste voi olla myyntitappioiden vähentäminen tai myynnin kasvattaminen. Datan käsittelyyn käytetään teknologiaa, jolloin ennuste tuottaa päivittäin uusia arvoja tehokkuudella ja tarkkuudella, joka manuaalisesti ei olisi mahdollista.
Teknologian kehittymisestä huolimatta ihmisellä on edelleen rooli luotonhallinnan kokonaiskuvan ymmärtämisessä. Ihmisellä on paras hiljainen tieto asiakassuhteesta, ja hän voi käyttää harkintaa luottoehtojen määrittelemisessä. Ennusteen ja harkinnan tulos on myönteinen tai kielteinen luottopäätös.
Analytiikan avulla yritys voi myös jatkuvasti kehittää omaa päätöksentekoaan. Prosessista saatu jatkuva palaute kertoo luottopäätösten onnistumisesta. Tiedot asiakkaan aiemmasta maksukäyttäytymisestä antavat suuntaa riskien arvioimiseen seuraavien luottopäätösten tekemisessä.
– Ennakoiva analytiikka on tätä päivää, eikä yrityksen tarvitse jäädä yksin luotonhallinnan haasteiden kanssa. Kumppaneilta saa osaamista, näkemystä ja dataa. Datasta voi aina oppia uutta asiakkaista tai omasta toimintaympäristöstä, Sami Peräsaari muistuttaa.
*Vaste = Asia mitä ennustetaan, datan sovellus
