Tiedätkö asiakasyrityksesi todellisen maksukyvyn? Entä tunnistatko asiakkaat, joille voisikin myydä enemmän? Tässä viisi painavaa syytä, miksi asiakkaan maksukyvyn seuranta tuo yritykselle lisää kilpailuetua.
1. Maksukäyttäytyminen kertoo asiakkaan kokonaistilanteen
Hyvä asiakas maksaa laskunsa säntillisesti, mutta se ei ole välttämättä koko totuus asiakasyrityksen maksukäyttäytymisestä. Oma yrityksesi voi olla asiakasyrityksen liiketoiminnalle tärkeä esimerkiksi raaka-aineiden toimittajana. Samaan aikaan sillä voi olla kuitenkin olla muita yhteistyökumppaneita, joiden laskujen maksamisessa viivytellään.
Maksuviiveet kertovat yrityksen maksukulttuurista. Moni yritys maksaa laskut myöhässä, mikä voi johtua esimerkiksi maksupolitiikasta tai laskujen pitkistä hyväksymisajoista. Toisaalta maksuviiveiden kasautuminen voi olla merkki heikosta kassatilanteesta ja orastavista talousvaikeuksista, ja asiakkaan ongelmien syveneminen voisi haitata myös oman yrityksesi myyntisaatavien kotiutumista. Siksi kokonaiskäsitys asiakkaan maksukäyttäytymisestä on oleellinen osa yrityksesi riskienhallintaa.
2. Nykyiset asiakkaat aiheuttavat 90 prosenttia luottotappioista
Luotolla asiakkailleen myyvä yritys selvittää yleensä perusteellisesti uuden asiakkaan luottotiedot ja mahdolliset maksuhäiriömerkinnät. Samaan aikaan monen olemassaolevan asiakkaan maksukäyttäytymistä ei välttämättä seurata yhtä tarkkaavaisesti. Syytä olisi, sillä Lowellin tilastojen mukaan pitkiin asiakassuhteisiin ja säännölliseen laskutukseen perustuvilla toimialoilla jopa 90 prosenttia luottotappioista aiheutuu myynnistä nykyisille asiakkaille.
Kaikkien asiakkaiden maksukykyä ei tarvitse seurata yhtä tarkasti. Yrityksellä on kuitenkin hyvä olla sisäinen järjestelmä, jonka avulla riskialttiimmat asiakkaat havaitaan ja näiden yritysten maksukäyttäytymistä seurataan muita tarkemmin.
3. Yllätyksiltä välttyy, kun seuraa maksuviiveitä
Asiakkaan maksukykyä seurataan yrityksen oman reskontran ohella yleensä julkisista maksuhäiriörekistereistä. Ensimmäinen julkinen maksuhäiriömerkintä yrityksille rekisteröidään kuitenkin vasta 30–40 päivää laskun eräpäivän jälkeen, joten seurantaan tarvitaan ajantasaisempaa tietopohjaa. Sellaisia ovat esimerkiksi maksuviivetiedot, joiden avulla saadaan lähes reaaliaikaista tietoa asiakkaan maksukyvyn kehityksestä.
Maksuviive rekisteröidään, kun riidaton yrityssaatava on laskun eräpäivästä yli seitsemän päivää myöhässä. Koska maksuviive syntyy selvästi maksuhäiriömerkintää aiemmin, havaintoja asiakkaan maksukäyttäytymisestä kertyy enemmän. Kasautuneet ja pitkittyneet maksuviiveet kertovat maksukyvyn heikkenemisestä ja kasvaneesta luottoriskistä, ja näin maksuviiveet paljastavat yrityksen maksukäyttäytymisen laajemmin ja aikaisemmin kuin maksuhäiriömerkintä.
4. Reagoi maksukyvyn muutoksiin proaktiivisesti
Asiakasyrityksen maksuviiveiden kasautuminen on merkki ongelmista, joihin on syytä reagoida viivyttelemättä ja vähentää näin luottotappioiden riskiä. Laskunmaksussa myöhästelevään yritykseen lähetetään maksumuistutus kirjallisena, mutta sen lisäksi asiakkaaseen on hyvä ottaa yhteyttä muutenkin ja kysyä viivästyksen syytä.
Vaihtoehtoisia toimintamalleja maksuehtojen kiristämiseen on useita: Asiakasyritykselle voi jatkossakin myydä tuotteita tai palveluja luotolla, mutta aiempaa pienemmällä luottolimiitillä. Asiakkaalta voidaan toisaalta edellyttää myös laskun maksamista aiempaa lyhyemmässä ajassa. Joissakin tapauksissa asiakkaalta voidaan myös vaatia käteismaksua tai saamiset turvaavien vakuuksien asettamista.
5. Asiakkaiden seurannasta lisäpotkua myyntiin
Asiakasyritysten maksukäyttäytymisen seurantaa kannattaa hyödyntää myös myynnin tehostamiseen ja myyntityön optimaaliseen suuntaamiseen. Myyntityötä voidaan kohdentaa vähemmän yrityksille, joilla ei ole todennäköisesti mahdollisuutta ostaa lisää tuotteita tai palveluja. Myyntiponnistuksia voidaan sen sijaan kohdistaa yrityksille, joiden talous on kunnossa. Ajallaan maksaville yrityksille voidaan myös tarjota entistä parempia luotto- ja maksuehtoja, jotka todennäköisesti houkuttelevat asiakasta tekemään lisää kauppaa.
